REALPRO Marius Statescu Blog

Cat de important este sa pleci in vanzarea unei proprietati cu un pret corect?
 
Eu zic ca este esential in reusita vanzarii. In piata imobiliara, cel putin in aceste timpuri, cumparatorii cauta preturi, principalul criteriu este pretul. Astfel ca o prima greseala in scoaterea pe piata a unei proprietati este lipsa pretului din materialele de marketing, fie ele si anunturi obisnuite in ziar. Vanzatorilor le este teama ca punand un pret ar putea sa piarda oportunitatea sa pacaleasca pe cineva- acel cineva ce ar veni sa le dea pe imobilul lor mai mult decat se gandeau vreodata. Un alt motiv de nepublicare a pretului este acela ca vanzatorii chiar nu stiu un pret adaptat pietei. Cert este ca lipsa pretului din anunt duce la "sarirea" anuntului din cele posibil de contactat de catre cumparatori. Cum spuneam, se cauta preturi iar daca nu ai pret, nu prezinti interes.
 
Atunci cand se scoate in piata un imobil cu un pret, trebuie sa vedem cum stabilim pretul corect. Exista 2 riscuri, la fel de periculoase amandoua. Primul ar fi de subapreciere a pretului. E simplu sa-ti dai seama cum pierzi luand un pret mai mic decat trebuie. Aici mai apare un lucru. Atunci cand te duci cu pretul prea jos, cumparatorii incearca sa-si justifice in minte aceasta diferenta fata de piata si adeseori si-o justifica prin eventuala existenta a unei probleme tehnice sau juridice a imobilului, iar astfel devin reticenti. Problema cu subdimensionarea pretului este totusi mai rar intalnita.
Des intalnita este supradimensionarea pretului. Multi cumparatori cred ca nu au cu ce gresi daca pun un pret mai mare decat nivelul pietei si decat se asteapta sa ia pe proprietatea lor. Ca daca spun ca e negociabil, vom vedea la fata locului... De fapt, vanzatorii isi asuma un risc foarte mare supradimensionand pretul in anunturi. Cumparatorii cauta pe intervale de pret. Ei stiu ca au 40000 euro, oae mai fac rost de vreo 2000, imprumut de la cunoscuti. Astfel cauta apartament pana in 45000. O negociere normala se situeaza undeva in jur de 5%. Asta e si in mintea cumparatorului. Astfel daca tu, ca vanzator ai cerut 48000 desi l-ai vinde si cu 42000, ai pierdut acei cumparatori ce cauta un apartament pana in 45000.
Este foarte important pretul initial de scoatere in piata, pentru ca daca ulterior, totusi te gandesti sa-l ajustezi, scazandu-l, cumparatorii vor interpreta asta ca o prima slabiciune si vor mai astepta urmatoarea scadere pana sa initieze o discutie.
 
Deci cum stabilim pretul corect? In primul rand sa definim pretul corect ca pretul efectiv de tranzactie. Ca agent imobiliar aud de foarte multe ori ca" Eu m-am gandit la pretul asta pentru ca si vecinul vrea tot pe aici..." sau ca " In ziare am gasit apartamente care cred ca sunt ca al meu la pretul acesta". Pretul de scoatere in piata trebuie stabilit invers. Pornind de la tranzactiile efective, nu de la cat se cere, apoi adaugand o eventuala marja normala de negociere.
 
Legat de pret, agentul imobiliar are niste atributii, ce ar trebui sa se transforme in servicii pentru clientul lui. O mare eroare se face atunci cand vanzatorul isi alege agentul imobiliar pe baza pretului ce il spune ca-l poate obtine pentru proprietatea sa. Pretul este al pietei, nu al agentului. Procedura trebuie sa fie invers. Vanzatorul trebuie sa fie convins de calitatea profesionala a agentului, sa fie convins de serviciile ce agentul se angajeaza sa le faca, sa stabileasca o relatie de incredere cu acesta si apoi agentul pe care-l angajeaza sa-l sfatuiasca legat de pret.
Acest sfat legat de pret ar trebui sa aiba o formulare cat mai profesionala, luand in considerare tranzactiile efectuate in piata, ofertele active- scoase in piata, ofertele ce nu s-au vandut un timp indelungat, s.a. Plecand de la acestea, se fac niste ajustari, ce depind de experienta agentului. Sfatul legat de pret trebuie sa imbrace forma unei Analize Comparative de Piata si sa fie cat mai sugestiva.
 
Deci, eu ce pret pun?